|
فن بستن
"می خواهم در مورد آن فکر کنم" ببند
معماله از دست رفته را بازیابید
فن قدرتمندی در فروش وجود دارد وقتی که مشتری می گوید
باید درباره آن فکر کنم فقط یک راه برای نگه داشتن او وجود دارد. در حقیقت
وقتی که مشتری می گوید بیشتر فکر کنم در حقیقت در حال خدا حافظی با شما است. شما به عنوان یک فروشنده آنقدر تجربه دارید که می فهمید
او دیگر به کالای شما فکر نخواهد کرد. او آنجا نمی نشیند تا بروشور های شما
را به دقت مطالعه کند و از بین آنها چیزی برای خرید پیدا کند. یا درباره آن
فکر کند!
افراد معمولا آماده خرید هستند
به عبارت دیگر معمولا 50 درصد افرادی که هم اکنون با آنها
صحبت می کنید احتمالا آماده خرید هستند. فقط کافی است کمی آنها را هل دهید.
آنها کمی به کمک نیاز دارند. تصمیم گیری برای خرید کاری کم استرس نیست.
آنها عصبی و کمی ناآرام هستند، که مبادا اشتباه کنند. آنها نزدیک به خرید
هستند چیزی نمانده که بگویند بله من اینو می خرم و فقط احتیاج به کمک یک
فروشنده حرفه ای دارند. اما اگر شما قبول کنید که آنها در برابر شما
بایستند و بگویند باید در موردش فکر کنم و آنجا را ترک کنند احتمالا دیگر
شانس دیدن او و فروش کالا به او را نخواهید داشت.
ملایم و آماده باشید.
به این روش عمل کنید. وقتی که مشتری می گوید باید روش فکر
کنم. شما آنرا با وقار قبول می کنید. لبخند ملایمی می زنید، آنگاه جنس خود
را جمع کرده و در جایش قرار می دهید. همانطور که اینکار را انجام می دهید
با او صحبت کنید به این شکل: بله فکر خوبیه این تصمیم مهمیه و نباید در
موردش عجله کنید. به این شکل به مشتری آرامش می دهید. (توجه کنید که لحن
شما باید به گونه ای باشد که او احساس نکند در حال کنایه زدن هستید) او می
بیند که شما با او در یک مسیر حرکت می کنید این کار باعث می شود به محض
اینکه تلاش شما برای فروش جنس متوقف می شود مقاومت او در برابر شما کاهش
یابد.
با کنجکاوی بپرسید
آنگاه لحنی که کنجکاوی شما را به نمایش بگذارد از او
بپرسید: آقای مشتری مطمئن هستم که شما دلیل خوبی برای فکر کردن
دارید. ممکنه بپرسم که این دلیل قیمت جنسه؟
کاملا ساکت و بی حرکت بمانید و با لبخندی به چهره او نگاه
کنید. نفسی تازه کنید و منتظر بمانید این یک لحظه بحرانی در فروش است.
صبورانه منتظر بمانید
شما چیزی برای از دست دادن ندارید. اگر او را ترک کنید
مشتری را از دست داده اید. بدترین جوابی که ممکن است بگیرید این است که او
بگوید " دلیل خاصی ندارد ولی هنوز فکر می کنم باید در مورد آن فکر کنم" .
اگر چه در بسیاری موارد او یکی از این دو جواب ها را خواهد داد. یا می
گوید: بله، قیمتش برام یکمی زیاده" یا می گوید "نه قیمت برام مهم نیست"
به او رسیدگی کنید
اگر پاسخ او بله بود یعنی با قیمت برای او بالاست
بلافاصله یک سری پرسش در زمینه قیمت یا هزینه از او بپرسد: می شه لطفا
بفرمایین چرا فکر می کنید قیمت ما بالاست؟ چرا فکر می کنین این قیمت
زیادیه؟ به نظر شما قیمت چقدر باشه مناسبه؟ آیا فقط قیمت بالاست یا اینکه
مشکل دیگه ای هم هست؟
اما اگر پاسخ او نه بود یعنی مشکل او پول نیست شما با
متانت پاسخ می دهید " ممکنه بپرسم علت چیه؟"
ساکت بمانید
دوباره ساکت بمانید و منتظر بمانید او پاسخ شما را بدهد.
در بسیاری موارد او چند ثانیه ای حتی یک دقیقه یا بیشتر در این مورد فکر می
کند. و او آخرین دلیل یا نگرانی خود را بیان می کند. او بالاخره به شما
دلیل شک و تردید خود در خرید را می گوید.
حال اگر شما بتوانید رضایت خاطر او را جلب کنید آنگاه می
توانید ترتیب فروش کالای خود را بدهید. می توانید بگویید "آقای مشتری
نظرتون چیه اگه این کار رو انجام بدیم....؟" یا " من فکر می کنم برای این
مشکل یه راه حل خوب دارم"
تمرین عملی
در اینجا دو تمرین برای شما دارم که می خواهم آنها را
انجام دهید.
اول، اصطلاحات این فن فروش را به خاطر بسپارید سپس مانند
اینکه برای بازی در یک فیلم تمرین می کنید این کار را با یک دوست یا همکار
تمرین کنید. حتی سعی کنید جملات مناسب تری برای خود انتخاب کنید عامیانه تر
و مودب تر رفتار کنید.
دوم، از این فن در اولین فرصت ممکن برای فروش جنس
خود استفاده کنید. خود را آماده کنید دفعه بعد که با مشتری روبرو شدید و او
گفت باید در موردش فکر کنم نگذارید این آخرین عبارات او با شما باشد. تمرین
شما این است که او را حفظ کنید نه اینکه برای همیشه او را از دست بدهید!
نوشته: برایان تریسی
ترجمه: علی یزدی مقدم
اين مقاله
اختصاصاً براي
ياد بگير دات كام تهيه شده است و استفاده از آن فقط با ذكر نام
نويسنده يا مترجم و نام ياد بگير دات كام همراه با لينك آن مجاز است
مطالب مرتبط:
|