|
نسخه صوتی
آیا کسب وکارهای کوچک می توانند با غول های صنعت خود
رقابت کنند؟
وقتی که برای گروهی از مردم که کسب کارهای کوچک را اداره
می کنند صحبت می کنم اغلب با لحنی خاص از آنها سوالی خاص می پرسم. آیا کسب
و کاری کوچک می تواند با وال مارت رقابت کند؟ من فقط درباره یک خرده فروش
بزرگ صحبت نمی کنم بلکه درباره همه شرکت های بزرگ صحبت می کنم. امروزه با
توسعه وحشتناکی که کسب و کار های بزرگ داشته اند ( و راه های پیچیده و بی رحمانی
ای که در زمینه بازاریابی و خدمات مشتریان انجام می دهند) طبیعی است که
چنین فکری در ذهن صاحبان مشاغل کوچک نقش بندد.
اما به نظر من مشکل اصلی همه کسب و کار های کوچک از خود کم
بینی آنها ناشی می شود. آنها قبل از اینکه به برتری های خود پی ببرند نابود
می شوند.
1. از آنها سبقت بگیرید
یک کسب وکار کوچک مانند یک قایق تندرو است که می تواند به
سرعت مانور دهد، هر گاه لازم است سرعت خود را کم یا زیاد کند و برای تغییر
جهت نسبت به یک کشتی بزرگ به فضای کمتری نیاز دارد.
2. توجه و ارتباط واقعی با مشتری
صاحبان کسب وکار های کوچک می توانند به مشتریان رابطه ای
نزدیک و واقعی برقرار کنند با آنها احوال پرسی کنند و با هم صحبت کنند و
صمیمانه تر با مشتری برخورد کنند. خلاصه این که خدمات به مشتری را با چیزی
بارزش تر از یک سلام و لبخندی ساختگی به مشتریان خود هدیه دهند (آنگونه که
در فروشگاه های بزرگ زنجیره ای يا شركت هاي بزرگ دیده می شود.) در آنجا مشتریان به راحتی
متوجه می شوند که فروشندگان از ترس از دست دادن شغل خود و ریاکارانه با شما
مهربانی می کنند.
3. بین کمک به خود و از این طرف بفرمایید یکی را انتخاب
کنید!
من ترجیح می دهم از فروشگاهی کوچک خرید کنم چون آنها
تمایل بیشتری برای کمک به شما دارند. این مثل این است که بین کمک یک
فروشنده برای انتخاب جنس خوب و کمک او فقط برای یافتن جنس یکی را انتخاب
کنید. در فروشگاه های بزرگ و زنجیره ای انبوهی از اجناس وجود دارند که بر
روی هم انباشته شده اند و بیشترین کمکی که یکی از کارمندان آنها بتوانند به
شما بکنند این است که محل جنس را به شما بگویند و در عین حال شما را زیر
نظر بگیرند که مبادا دزدی کنید! در چنین وضعیتی کمتر پیش می آید یکی از
آنها فرصت کند یا بخواهد به شما در گرفتن تصمیم درست کمک کند.
4. آموزش
آموزش می تواند بخش مهمی از فرایند خرید باشد. وقتی که
چندین کالای مشابه در برابر شماست که همه آنها نیازهای شما را برآورده می
کنند انتخاب بین آنها کار ساده ای نخواهد بود. برای اینکه تصمیم درستی
بگیرید به کمی آموزش نیاز دارید. کسب و کار های کوچک تمایل بیشتری برای کمک
به مشتری و ارائه آموزش های اولیه از خود نشان می دهند. و همینطور اجناس
خاص را که ممکن است فقط یک مشتری از آنها بخواهد بهتر فراهم می کنند.
5. بهترین کالا را ارائه کنید.
کسب وکار های کوچک می توانند به راحتی بهترین کالا و
خدمات را با بالاترین کیفیت شناسایی کنند و آنرا به مشتریان خود ارائه
نمایند. این نقطه قوت برای کسب وکار های بزرگ می تواند یک نقطه ضعف باشد با
توجه به طیف وسیع کالا و خدماتی که ارائه می دهند شناسایی بهترین و با
کیفیت ترین کالا ها برایشان کار ساده ای نیست. شاید فروشگاه شما به اندازه
یک ردیف از کل یک فروشگاه رنجیره ای هم جنس نداشته باشد ولی مهم این است که
شما کالا و خدماتی ارائه دهید که مشتری را راضی نگه دارد. در این صورت است
که آنها در رقابت با شما می بازند گویی بقیه کالا های آنها از دور رقابت
خارج شده اند. به یاد داشته باشید همیشه بهترین کالا گرانترین کالا نیست.
6. در ارائه خدمات کوتاهی نکنید.
مطمئن شوید اشتباهی را که بیشتر کسب و کار های بزرگ مرتکب
می شوند گریبان گیر شما نشود. خود را در تله درگیری بیش از حد نیندازید.
متاسفانه بسیار دیده ام که بسیاری از فروشگاه های زنجیره ای به محض اینکه
قفسه هایشان خلوت می شود آنها را پر می کنند ولی برای گرفتن پول از مشتری
به اندازه کافی نفر ندارند و مشتری مجبور است برای اینکه پول بدهد معتل
بماند. فکر کنید که مشتری شما در چنین وضعیتی چه احساسی دارد احتمالا از
کار روزانه خسته است و شاید هم کلافه باشد و حال باید برای پرداخت پول
اجبارا در صف بایستد.
اما در یک فروشگاه کوچک همه چیز اتومات نیست و فروشنده می
تواند با خریدار صحبت کند اطالاعات لازم را به او بدهد اگر احتیاج به
آموزشی هست آنرا در اختیار شما قرار دهد و آن محیط خشک و رسمی ماشینی وجود
ندارد مي توانيد از مشتري به خاطر معتل شدنش عذر خواهي كنيد كمي خوش و بش
كنيد تا دل او را بدسا آوريد و هر جا که لازم باشد می توانید خدمات لازم را ارائه دهید و
استراتژی خود در رقابت با کشتی غول پیکر ولی تنبل به سرعت عوض کنید. آنها
برای خدمت رسانی بهتر به مشتریان باید مراحل مختلف را بگذرانند و دوره های
آموزشی بگذرانند تا چقدر این دوره ها موثر باشند و چقدر كارمندانشان به اين
موضوع اهميت بدهند!
7. فقط با قیمت پایین رقابت نکنید.
بعضی از کسب وکار های کوچک کمی بیشتر از رقبای قدرتمند
خود خرج می کنند می خواهم بگویم که این خوب است. گروه خاصی از مشتریان
هستند که می خواهند قدری بیشتر پول بپردازند تا کالا و خدمات بهتری دریافت
کنند. این به شما بستگی دارد که خدمات و کالای با کیفیتی برای آنها تهیه
کنید. و مطمئن شوید که آنها ارزش افزوده را دریافت می کنند. و مشتریانی هم
هستند که وقت و نیروی شما را می گیرند تا کالای ارزانتر را بیابند و در
نهایت هم از فروشگا های زنجیره ای خرید می کنند.
این شغل شماست که این افراد را بشناسید و برتری کالا و
خدمات خود را نشان دهید به آنها کاتالوگ ها را نشان دهید. مهم نیست در چه
کسب و کاری هستید فقط قایق تندروی خود را برانید و مانند یک راننده قایق
تندرو عمل کنید و کشتی های غول پیکر را پشت سر بگذارید. شروع کنید و بازار
را از دست کسب و کار های بزرگ خارج کنید.
نوشته: اریک گیلبورد
ترجمه: علی یزدی مقدم
اين مقاله
اختصاصاً براي
ياد بگير دات كام تهيه شده است و استفاده از آن فقط با ذكر نام
نويسنده يا مترجم و نام ياد بگير دات كام همراه با لينك آن مجاز است
مطالب مرتبط:
|